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保健品,别把“服务营销”做成“卑贱营销”

时间:2008-3-3
 
来源:三九健康网

中国目前的保健品营销现状:前两年是通过媒体炒作、概念营销,这两年由于国家监管力度越来越大,老百姓对广告的“免疫力”提高不少,所以很多企业转为“地下营销”,也就是“社区营销”、“会议营销”等,共同倡导的是“服务营销”。

  “服务营销”本是营销的一种好心态和好方法,但在保健品行业又变味了。很多销售人员,到了老人家里,介绍产品不足5分钟,就开始尽“孝道”了,从扫地、擦玻璃到按摩、剪指甲再到帮助客户洗脚、擦身,更甚者是直接“认干妈”,就差……这种营销能叫“服务营销”吗?我看叫“卑贱营销”。

  很多企业把这种营销模式全国复制,在公司的网站和企报上大肆宣传,树立榜样,比拼看谁认的“干妈”多。在商业中流行“客户是上帝,”在保健品行业里还是不够贴切,更贴切的是“客户是干妈”。有些工作人员,一年到头来,亲妈见不了几面,“干妈”天天见,从来没有给亲妈洗过脚,倒是可以给“干妈”天天洗,这是中国几千年的“孝文化”的体现?还是叫社会资源共享?还是营销手法的扭曲、变异

  说到这里,可能很多做保健品的朋友该给我板砖了。其实这些都是这个行业不成熟的表现。“服务营销”是时下热门话题,各行各业都在讲,都在做。但家电行业是这样吗?汽车行业是这样吗?房地产行业是这样吗?食品行业是这样吗?

  回归“服务营销”

  在笔者看来,“服务营销”是核心价值之外的“赠品”,不是企业更不是品牌的核心竞争力。当然这种营销手段在销售产品的过程中非常有效,但不是因为产品满足需求的结果,而是一种“面子过不去”,在这个营销的过程中,企业对团队的依赖性越来越强,对产品、技术、品牌等企业的根本核心却越来越轻视,更甚者想:只要有这个团队在,就是“垃圾”也能给他卖个好价钱。

  说到服务营销,一定要提到海尔,在中国,海尔最早提出“五星级服务”,并且做到了,中国家用电器维修协会选择了海尔的服务标准为行业标准,例如“上门向用户出示上岗证、征得用户许可穿好鞋套进门、对用户进行回访、实现安全无污染的安装方式……”都已经成为家电行业的普遍要求。但你见过,哪个“海尔人”给消费者洗过脚、认“干妈”?他们给我们的印象是专业、职业。消费者购买海尔的产品,还是基于:质量、企业的责任、诚信、民族品牌等的以企业核心为基础之上的。

  “服务”是重要的,但必须要有“度”。

  任何事情都怕过“度”,“服务营销”更是这样,在“服务营销”和“卑贱营销”只有一线之隔,这条线是隐形的,藏在我们企业和工作人员的脑子里,却体现在行为上。

  任何事物都有两面性,“服务”更是这样,不光在营销中体现,在日常生活中更有现象,如同男女青年谈恋爱,男方对女方过于服从、大献殷情,反而女方会觉得没有主见、柔懦,往往是最后破裂的原因。如果过于清高,那会被认为是不够重视,最后也只“拜拜”。所以在“服务营销”的过程中就要掌握服务的原则,明确哪些可以干,那些坚决不能干。以免做出不合时宜的事,最后落个“损了夫人又折兵”。

  打造品牌,才是正路子

  对于中国的保健品行业来说,经过了太多的战役,运用了太多的手法,但中国的保健品品牌几乎没有,你方唱罢我登场,热闹不过2—3年,过活不过4—5年,能够超过10年的就屈指可数了。在这个行业里,没有品牌,只有产品,不讲究产品,只关注销售方法,所以,当消费者理性起来后,国家加大监管后,很多企业不知所措,有些更实慌忙撤退,发出感叹“保健品市场难做啊”。

  但一点是可以确定的,人们的保健意识越来越强,保健品行业却在萎缩,好像是个矛盾体。但安利却突飞猛进的发展了,在这个矛盾中找到了平衡点,其销售额可占整个行业的20—30%,求其根源,其不是赚的“洗脚”钱,而是都知道,安利的研发队伍、安利的原料基地等保证产品质量的故事。可见,消费者并非不需要保健产品,而是不再相信那些只会吹嘘,不会务实的企业。

  中国的保健品该觉醒了,不是去玩花哨的把戏,而是强化自我,找到自己的核心定位,打造核心优势,才能获得消费者的青睐。

  (责任编辑:姚青)

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