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反思药品零售业态 零售终端的四道选择题

时间:2008-3-19
 
来源:三九健康网

反思药品零售业态是个大话题,不太可能从繁琐的细节视角去审视,而只能从药品零售终端的战略和策略层面来审视其发展状态。反思是为了更好地前行,反思药品零售正是为了药品零售更好地发展。事实上,现今药品经营面临的核心难题就是这么几个——盈利、规模、价格、服务、管理。显然,反思自然也得围绕这几点来展开,重点要做好4道选择题。

  选择题一:求效益还是求门店数

  在2005年到2006年,药品零售业态资本异常冲动。对连锁药店企业来说,开新店是常态,一年开个30家或40家新店都是小意思,很多药品零售企业恨不得一夜就成为中国最大的、门店数最多的零售企业。但事物的发展往往都验证了歌德的一句名言:理论是灰色的,而生活之树是常青的。在过去的两年里,我们往往可以看到这种现象:开店越多的企业,关店也就越多。于是,这里就有个疑问:难道药品零售经营就是为了达到规模最大后,在一瞬间破灭吗?

  真正可持续发展的药品零售经营自然不是这样的。药品零售是企业行为,是企业行为自然是要追求利润的,否则钱就不要投下去,还不如存在银行里生息好。然而效益和门店数天然就是一对矛盾。门店开得越多,资金成本自然也就越大,收入增加与成本增加就越难保持正比例的增长。效益来源于各个经营单元的盈利,而不是20%的门店的盈利冲减80%的门店的亏损。所以,药品零售要把每个经营单元的盈利当作企业的立足之本。

  谁都想做大,但没有效益作基础的做大就是拔苗助长,这样的大只是一堆泡沫。而有了效益,如何稳步壮大,则是企业面临的另一个经营命题。

  选择题二:是天天低价还是重服务质量

  天天低价并不是件坏事,它也是零售第一品牌沃尔玛的制胜法宝。但具体到国内药品零售业的低价却是变了味儿的“低价”。前一段时间,平价药店很时髦,于是很多几千平米的单体平价药店拔地而起,而所谓入市的法宝就是“我比你低,你低我更低,我永远最低”。笔者并非否定低价策略,但认为低价并不能作为企业的核心战略。如果低价要作为企业的核心战略,首先你就要有类似沃尔玛的管理体系和信息体系,否则你的低价只是一个炒作的幌子而已。

  从另一个角度来看,低价应该是目前药品零售的主要策略。因为目前药品零售只占到药品市场的20%左右,再剔除医保刷卡这一块,目前药品零售主要的针对人群还是低端人群,因此,低价是保证企业发展和顾客满意的一个重要策略。

  但低价并不意味着就不要服务质量,因为低价策略解决不了一切。低价和服务质量相比,前者的进入门槛要低很多。沃尔玛的天天低价是和服务质量结合在一起的,而我们不少药店的低价却是在赔本赚吆喝。其实,服务质量是一个体系,它不仅仅是会员卡或者内部装璜、店堂陈列、促销活动、CI设计,它是一个综合体。现在很多企业都在应用会员卡,但大多是初级应用,只是满足了顾客的初级需求,更深的东西还需要不断挖掘,关键在于顾客满意。天天低价结合服务质量,才是药品零售的真谛。

  选择题三:求外源性效益还是内源性效益

  这里所说的外源性和内源性的区别,就是管理出效益还是资源出效益。资源出效益,就是依靠门店数这个壳,来大量收取入门费的经营行为;管理出效益,就是依靠企业的精细化管理,从产品销售收入中挣得利润的经营行为。目前,药品零售企业对于外源性效益的依赖非常成问题。不少药品零售企业赢得的利大多数不是内源性的,外源性效益占了大头;而更多的药品零售企业除了外源性效益,其他就没有效益,甚至亏损。

  外源性效益大致可分为条码费、进店费、管理费、赞助费、展示费、陈列费、推荐费、资金延迟支付收益等等。因为这已经是药品零售业态中的惯例了,想改变这种现状是比较难的。但是,药店企业不要躺在外源性效益上睡大觉,内源性效益才是企业的立身之本。内源性效益包括了货品流转控制效益、资金流转控制效益、经营成本控制效益、头脑效率等。内源性效益的取得与企业经营战略、运营模式、人力资源培育、资金运营模式、基本管理制度等是密切相关的。对于连锁企业来说,单店没有效益,企业就不用存在。

  选择题四:经营品种以药品为主还是药品为辅

  这是个药品零售业态发展中所面临的现实问题。随着不同药品零售业态的兴起,比如药妆、日用品、食品、医疗器械等已经成为药店的重要利润来源。那么,以后经营品种是以药品为主还是以药品为辅呢?

  在这个问题上,笔者认为要因时因地而定。毛利率和绝对利润额是经营品种选择的两个标准,选择哪一种就要视位置、人群而定。比如处于商业区的药店,药妆、高端中药饮片、医疗器械、保健品应该成为经营的主角,药品可以放在次席;而处在居民区的药店,药品、器械、保健品应该成为经营的主角,日用品可以作为补充品种。

  经营品类,要根据业态来确定,不能一刀切。但药店的经营品类还要不断扩展,因为药品零售需要不断地获得新的毛利品种来增加销售收入,降低经营成本。

  效益和门店数天然就是一对矛盾。门店开得越多,自然资金成本也就越大,收入增加与成本增加就越难保持正比例的增长。效益来源于各个经营单元的盈利,而不是20%的门店的盈利冲减80%的门店的亏损。所以,药品零售要把每个经营单元的盈利当作企业的立足之本。

(责任编辑:姚青)

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