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大卖场:比小店成本更低

时间:2008-3-28
 
来源:三九健康网

编者按:广东是我国经济最发达的省份之一,在这一背景下,广东省药品零售行业的发展也呈现出百花齐放的局面,既有走高端路线、专营高档参茸的药店,也有针对白领一族的时尚药店,还有贴近大众的平价大卖场。

  特色:医疗器械

  广济药械超市让业内人士过目难忘的第一个特点是其超大规模的医疗器械大卖场。究其原因,其实是情理之中。广济医药如今是东莞最大的医疗器械批发公司,拥有现成的供应网络,做大药械超市并不出奇。

  位于东莞市南城区商业中心地带的广济药械超市,是一个经营面积达2000平方米的药械大超市,北望南城步行街,南接中豪购物广场,占据着有利的地理位置。这家超大规模的药械超市共分为两层:一楼卖场以中药、保健食品为主,二楼分为药品区、医疗器械区两个卖场。在广济药械超市二楼的医疗器械区,20多个不同型号规格的轮椅摆放在“医疗器械”标示牌的下面,格外引人注目。

  广济药械超市的负责人付贻文介绍说:“目前我们超市的医疗器械已经形成规模化销售。医疗器械的销售额占整个门店销售额的25%~30%。”付贻文告诉记者,在这家药械超市,客流量最大的时段一般是晚上6点到9点。时近正午,记者发现偌大的药品区,只有零星几个顾客。不少工作人员趁着这段时间忙着给货架补货。

  在二楼的医疗器械区,记者看到这里既有医院用的各种医疗器械,也有家用的保健医疗器械、康复医疗器械、保健器具及用品,小到温度计、电子血压计,大到轮椅等。一个戴着老花眼镜、背着药箱的老先生正全神贯注地在货架上“淘宝”,对记者咔嚓作响的照相机毫不理会。付贻文相当肯定地告诉记者:“这名顾客肯定是从老远的地方到我们这里买器械的。”语气之中,颇有几分得意。记者了解到,过去东莞市基本无人经营医疗器械类产品,一番市场调研之后,广济医药顺势做大了这一市场。目前广济药械超市已成为东莞最大的医疗器械卖场,人气特别旺。“东莞当地人要买医疗器械,必定选择我们超市。”付贻文的语气中颇带几分自豪,他告诉记者,“目前我们超市的辐射半径远至数十公里,很多顾客都是特意坐车过来选购的。”

  付贻文告诉记者,广济准备今年继续在东莞开一家大型的医疗器械大卖场,“我们要开到东莞其他药店不敢卖药械为止。”在电梯间,这位言语一直颇为低调的负责人显得雄心勃勃。

  平价:每个顾客都是一座金矿

  初入东莞,广济就一度喊出了“平均降价45%”的口号,如今这家药店依然将自己定位为平价大卖场,并且将此作为今后扩张的模式。虽然自称平价,但其负责人付贻文却表示,其并不认同药店利用“平价”旗号打“价格战”的做法。“所谓的价格战都是欺骗行为,药店的经营者都是商人,哪有商人不挣钱的?在部分商品的平价背后必然有暴利产品在支撑其行为。”付贻文的言语颇为坦率,他表示,在行业整体素质并不很高的情况下,提倡价格战无疑只会把行业拖进泥潭之中。“归根到底,最后的竞争法宝只能是品牌,而营造品牌只有一个办法——老老实实诚信经营。”付贻文表示,当很多药店选择经营OEM、高毛利产品时,广济选择了主推品牌厂家的二线品种。

  付贻文说,广济药械超市如今的“平价”定位,毋宁说是让价格回归一种“合理”状态。他说,相对于价格战,这应该是一种理性的回归。“我们的目标顾客主要是周边固定的人群,我们培养的是1年、5年,甚至10年、几十年的忠实顾客。”付贻文表示,所谓合理价格,也就是说并不一定追求做到价格最低。事实上,只要有药店集结的地方,必然有价格竞争的行为,而广济希望到达一种比上不足,比下有余的“中庸”状态,不让自己处于价格战的风口浪尖。

  因为把目标顾客定位为长久经营的顾客群,付贻文表示,广济对员工的考核重点并不是每天的销售额,而是每天的人流量。“如何多留顾客一分钟”,这是广济的管理者让其员工时时挂在心里的问题。付贻文笑称,这是广济“以人为本”的经营思想。他告诉记者,在广济,对每个门店的考核主要是落在“人流”上。每天、每月、每年的人流有没有逐步增加是他最关心的内容,而不是每天的利润。事实上,付贻文深知,在广济药械超市这样一家商品总类逾万种的大卖场中,只要确保顾客停留的时间,根本不愁没有可以刺激顾客消费的商品。“我们希望能够引导顾客一站式购物。”付贻文经常对手下的店员灌输这样的理念:“每一个顾客都是一座金矿,每一个顾客后面都有一个家庭,有一个朋友圈。”对于自己的经营思想,付贻文深信不疑,他知道,只要能保证人流,广济药械超市的销售额自然就不成问题。记者了解到,在广济药械超市,客单价达到了60元。付贻文表示,在东莞年轻人多,外来人口多,也就是药店无效人群多的不利环境下,广济这样的销售成绩已经算是不错了。

  大卖场:比小店成本更低

  在很多同行纷纷喊出“大卖场”危机的时候,广济药械超市依然坚持着大卖场的业态。记者了解到,2005年,广济的药店一度开到了30多家,其中不少都是规模较小的药店。因为认同大卖场的规模优势,从2005年开始,广济开始将定位重点放在发展大卖场上。

  “当时我们所有的小店都是直营店,但是在东莞这样的环境中,这种面积较小的连锁药店根本无法同大量的成本低,又进行边缘化经营的夫妻店竞争。”付贻文说,在经历了小店的失败后,广济医药开始确定了“卖小店,开大店”的发展道路。付贻文将此生动地形容为:广济医药从打游击战转变成为打阵地战。记者了解到,目前,广济一共只保留了5家门店,两家开在东莞城区,两家开在镇区,还有一家开在工业区,其中最小的一家面积都在800平方米以上。付贻文告诉记者,广济将把“城区、镇区、工业区”这三种商圈环境下的三种试点药店作为今后发展的三套模型。他告诉记者,如果仅仅是为了扩大旗下药店的规模,广济药店的扩张速度完全可以走得更快,但他们却用了几年的时间探索三种模型的经营策略。“这之前是漫长的修炼期,每一种商圈环境下的药店需要怎样的经营手段都在试验中慢慢成形,2008年将是我们的发展期。”付贻文表示,今年广济计划在东莞再开几家门店,“今年5月1日会开两家店,10月1日前再开一家,年底再开一家。”记者了解到,由于全部选择大卖场形式,这5家药店的选址还没有最后敲定。

  在选址日益艰难的情况下,为什么广济依然坚持着大卖场的形式?付贻文表示,大卖场品类齐全,在东莞夫妻店众多的情况下,可以发挥其独特的规模优势。“特别是在东莞镇区,大卖场无疑更有足够的吸引力,开到哪里都可以成为中心。”付贻文这样表示。而对业内普遍犯难的大卖场的经营成本问题,付贻文则有自己的看法。他告诉记者,广济的大卖场很多都开在二楼。以广济某一家药店为例,一楼的租金是168元/平米,二楼的租金则每平方米不到30元。虽然二楼的人流很受限制,但广济还是选择将药店开在了租金便宜的二楼。“我们将节省下来的租金用作营运成本,坚持做到天天有促销,时时有惊喜,用各种促销行为将顾客引到二楼。第一年这家店肯定亏损,但是第二年就能开始盈利,我们的目标顾客都是周围固定的人群,我们坚信,通过一年时间的刺激消费,就能够培育这些顾客的消费习惯,让他们从一楼走到二楼。”付贻文告诉记者,一家定位在社区的小店,通常需要6个店员,每个月的铺租就在8000~10000元。而以他的大卖场为例,大概需要30多个店员,铺租则在80000元左右,但人力成本,包括水电成本都远远低于小店。

  对大卖场情有独钟的付贻文表示,之所以业内不少人认为大卖场成本过高,难以维系,其原因出在对于大卖场选址的定位上。“大卖场不一定要开在商业圈,规模也要适度,800平方米、1000平方米、2000平方米都可以,5000平方米就绝对不行。”他告诉记者,“不管店的规模有多大,每家药店覆盖的商圈毕竟有限,广济药械超市多年发展的经验证明,做任何生意,都必需找到自己的盈亏平衡点,只有做到心中有数,才能确保盈利。”

  虽然拥有向外扩张的实力,但是付贻文却告诉记者,5年内,广济药械超市绝对不会走出东莞。先做强再做大,这是广济医药坚持的原则。“开5家赚钱,开500家亏钱,只要有钱赚,我们为什么要在意数字呢?”在整个行业风声鹤唳的今天,这种悠然构成了广济特别的风度。

(责任编辑:姚青)

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