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“ DIY ”创新盈利模式的魅力

时间:2008-4-8
 
来源:三九健康网

“DIY”是Do it yourself的缩写,意为“自己动手做”。该词起源于欧美。由于欧美工人薪资非常高,所以人们能自己动手做就尽量不找工人,一方面是为了节省费用,另一方面也是为了体验挑战自我的快乐和成就感。而对于中国药品零售企业来说,DIY则更多意味着创新的盈利模式。——编者

  上海第一医药股份有限公司总经理邵松岐他将药店经营模式的创新总结为“四自”——自有品牌、自建网络、自助药柜、自动药房。“对于任何一个药品零售企业,创新盈利模式都是使品牌获得不断巩固的力量源泉。”邵松岐说。

  “自有品牌”——利润的依托

  “目前,自有品牌已经为我们带来了不小的收益,但在海王星辰面前谈自有品牌,仍不免有班门弄斧之嫌。”邵松岐略开玩笑地说。此时,坐在台下的中国海王星辰连锁药店有限公司副总经理牟良平也不禁莞尔。

  “2004年,海王星辰‘突然’扭亏为盈,正是因为我们对盈利模式进行了调整,而此后,海王星辰规模得以迅速扩大,也是因为我们找到了独到且具有可持续性的盈利模式。”会上,牟良平如是说。实际上,力推自有品牌正是这个盈利模式中最为浓重的一笔,一位业内人士分析。据了解,截至今年年初,海王星辰的门店总数已突破2000家,目前计划每季度增加门店200家,平均不足11个小时就新增1家门店,开店速度远高于美国同行。

  很显然,海王星辰依靠自有品牌提高利润率的做法,如今已经成为业界越来越多药店的选择,正如邵松岐所说,与其他产品相比,零售药店能够直接接触顾客,了解顾客需求,从而对自有品牌的包装设计、价格等都能提出独到的见解。如湖南芝林大药房针对自有品牌提出的“包装比同类品牌产品更精美,价格比同类品牌产品更便宜”的生产原则,正是基于其对消费者心理的透彻了解。而这种自有品牌的经营策略,也使得芝林实现了近40%的高毛利率。此外,对于药店来说,自有品牌还意味着“条件成熟时,通过对上游企业的收购兼并,真正实现产业链的纵向一体化。”邵松岐表示。

  “自建网络”——集客的根基

  据邵松岐介绍,他所说的自建网络包括开办网上药店、深入社区和建电子药历三个方面。据了解,美国有网上药店1000多家,网上药店销售额占整体销售额20%以上。美国30%的网上消费者通过网络购买过医疗保健产品。“尽管目前国内只有4家网上药店初具规模,但这4家率先取得证照的网上药店都对未来充满了信心。”邵松岐说。以北京金象大药房为例,记者发现,近来在北京地铁的车厢里,随处可以见到金象网上药店的广告。“只有对网上业务充满信心,才会不惜重金做如此巨大的广告投入。”一位业内人士说。 据金象统计,网上药店的用户主要集中在18~35岁这一年龄段,无疑,顾客群的年轻化也让他们看到了未来的希望。其实,网上药店的优势显而易见,邵松岐说,对于消费者而言,网上购药节省时间精力,且往往价格相对低廉,同时通过网上指导用药还能有效保护消费者个人隐私;而对于药店来说,网上业务最显著的优点就是节约成本,同时亦能扩大销售范围,以及更直接地了解消费者需求。“不过遗憾的是,尽管第一医药商店一直在通过网络向消费者提供药学服务,但至今尚未取得开办网上药店的许可。”邵松岐说。

  谈及“深入社区”,邵松岐表示,其实,药品零售企业深入社区,目前看来还有另外一个原因,就是为了化解社区卫生中心带来的压力,进一步巩固顾客的忠诚度。据北京金象大药房医药连锁有限公司总经理邓劲光介绍,金象每年都会围绕不同主题,邀请专家到社区为百姓进行健康咨询和讲座。金象将其称之为“金象健康大讲堂”,而很多消费者正是因为走进了“大讲堂”,才对金象有了更深入的了解,才成为金象的忠诚顾客。

  而对于上海第一医药和其他很多药店来说,深入社区还意味着帮助社区居民清理家庭小药箱;为社区的老年顾客和慢性病患者建立档案,实施会员制营销,送货上门;对社区居民进行疾病跟踪等。

  此外,为顾客建立网上药历及网上药历管理系统也是留住顾客的好方法。“通常,药历记录着消费者信息及其用药史,药店根据药历记载的信息,就可以通过手机短信向顾客提供服药提醒,有针对性地进行顾客回访,从而建立药店的忠诚顾客群。”邵松岐说。

  “总之,不论是开办网上药店、深入社区,还是建电子药历,都是为了保持顾客的忠诚度或者扩大顾客范围。只有顾客越来越多,越来越忠诚,盈利才有保证。”邵松岐坦言。

  “自助药柜”和“自动药房”——低成本扩张

  如果说“自有品牌”和“自建网络”是药店“自己动手”,那么,“自助药柜”则是在激发消费者“DIY”的热情。

  2006年3月,第一批15台印有“上海第一医药商店连锁经营有限公司电子药柜”字样的自助电子药柜悄然出现在上海市车站、高档社区、宾馆、商场等公共场所,作为一种新的药品零售方式,自助药柜一面世便引起了媒体和消费者的关注。据邵松岐介绍,“自助药柜”采用超大触摸显示屏,能使用图片、动画、影音等多媒体形式动态展示药品图片及使用说明书。如果消费者有疑问,还可以随时通过药柜上的语音系统向24小时执业药师热线进行咨询。自助药柜销售的产品为60种常用的非处方药。“尽管所销售的药品品种不多,但对于消费者来说,自助药柜能提供24小时零售服务和新鲜、自主的购买体验。”

  而且,对于第一医药来说,开设自助药柜也并不需要花费多少成本。“实际上,自助药柜全部由另外一家公司提供,药柜的运营成本,包括场地租金也由该公司承担。我们的工作仅仅是配送药品(每个药柜存放60种药品,每种10盒)。”邵松岐说,“当然,由于不承担运营成本,我们的利润也不高,只抽取销售额的4%作为利润。”虽然利润不算高,但作为上海第一医药的网络终端,自助药柜已经走进了上海的众多角落,一位业内人士说道。

  同样是2006年,自助药柜现身约半年后,亚洲首台自动化药房系统落户第一医药。在自动化药房,执业药师先根据顾客病情推荐药品,顾客可以在电脑屏幕上看到药品名称、价格、规格数量、制剂形态、服用方法等。确定购买后,药师只需轻轻按一个按钮,六楼库房的两只机械手就会将所需药品放入输送管道,通过快速升降梯将药送到二楼销售点,这一过程仅为12秒,送到一楼任何销售点也只有20秒时间。在此,顾客不需要往返于柜台与收款台之间,负责接待的执业药师肩负起药学服务、销售员、收款员三项工作,为顾客提供“一站式服务”,顾客付费、拿药,全过程费只需一分钟。

  顾客省时省力,药店也节省了一半的人力。不仅如此,据邵松岐介绍,自动化药房系统启用后,还为寸土寸金的第一医药商店腾出了二楼几百平方米的营业面积,使其得以新引进健康产品近3000种,仅2007年一年就增加销售额3600万元。换句话说,第一医药为自动药房投入的500多万元,仅1年就赚回来了。

  从“自助药柜”到“自动药房”,看来邵松岐得意的理由越来越充分。而不管是“自己动手”来强化对上下游的掌控,还是通过激发消费者的“DIY”热情降低运营成本,盈利模式的创新似乎远未到尽头。

(责任编辑:姚青)

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