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经销商如何向厂家借力?

时间:2008-4-29
 
来源:三九健康网

随着我国医药市场的不断繁荣和发展,经销商这个群体越来越大,也越来越活跃。在这些经销商中,不乏行业的佼佼者,有些企业的经营规模已经过亿元,有的甚至达到数亿、数十亿元。当然,也有些经销商的规模非常小,有的就是从个体小店发展起来的。这些经销商经过一定时期的发展后,就会遇到发展的“瓶颈”,如企业发展战略问题、资金管理问题、人员管理问题等等,这些问题不解决,经销商就难以做强做大。在经销商代理的医药产品中,不乏非常优秀的企业和产品,有的甚至是跨国公司的产品。笔者认为,经销商可以借助于和知名、品牌厂家合作的机

  具体来说可以从以下几个方面着手:

  利用品牌产品做强做大

  如果你的手中有斯达舒、达克宁、白加黑等强势品牌,你就可以通过这些品牌产品带动其他产品的销售,虽说做这些品牌利润较低,但正是因为你手中有这些大品牌,其他小品牌厂家才会上门找你做其产品的代理,正如业内人士所言:“大品牌做市场,是跑跑量的,但它可以带动其他品牌的销售,从中赚取利润。”

  向厂家要政策

  在我国医药市场,产品同质化现象比较严重,市场竞争也越来越激烈,经销商靠一己之力难以在市场中取得可持续发展,必须与厂家合作,共同完成对产品市场的开发,这就要求经销商要善于向厂家要政策,向厂家要各种资源。当然,这里的资源不能简单地理解为费用,而更重要的是厂家在培训和人员上的支持,如提供管理和促销方面的培训等。

  向厂家学习

  一是要学习他们的先进管理经验。在我国,现实的情况是,厂家对市场的认识及管理经验一般都要优于经销商,尤其是对一些知名企业而言更是如此。这些医药企业在业务流程管理、资金管理、物流管理、团队建设等方面都有着先进的经验,在对市场的操作上有着自己独特的做法,经销商要多与企业的相关人员联络,学习他们的先进经验和操作方法,以便更好地提高自己的市场操作水平和管理水平。大家知道,知名品牌企业每年都会在市场中推出新品来,在这个过程中,已经形成了一套成熟的方法,可供经销商借鉴,如新产品如何造势、终端网点的布局及陈列标准、样板店如何建设等,这些都值得经销商学习和借鉴。

  另外,管理是多数经销商的“短板”,尤其是在对人的管理上。在公司里,老板们每天都会面对一些令他们非常头痛的事情,如出勤不出工现象等,只看见业务人员每天都在公司进进出出,却不知他们到底在干些什么,市场也不见起色。有的业务人员干脆自己干起了私活。而更麻烦的是,对他们的管理还不能太严格,否则他们会跳槽。而一旦出现这种情况,对经销商来说就会造成损失,客户就可能因此而流失。这种情况在厂家是不存在的。对厂家来说,他们的业务人员也会有流动,但相比经销商要好很多,即使有人员离职,市场上的业务却可以正常运转,因为这些企业建立了有效的管理机制,业务拜访跟踪表、客户资料表、客户往来明细表、月总结表等,非常健全,即便业务人员离职了,新来的业务人员也能拿着这些资料,轻松地知道客户的情况,不致流失。

  在业务方面,多数厂家越来越注重和经销商的关系,每年都会举行经销商大会,企业会就未来市场规划、新品发布与广大经销商进行交流探讨,还会请一些医药营销专家,向大家传授最新的营销观点及管理中遇到的难题。企业各部门,包括财务、物流、市场、销售等部门的负责人也会到场和大家交流工作中遇到的问题。对经销商而言,这是个大好机遇,要抓住这次机会,向厂家的相关人员学习人员管理、财务管理、物流管理等各方面的经验,请教市场实战方面的操作方法,以提升自己的经营管理水平。

(责任编辑:姚青)

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